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創業故事

李忠東/江西
　

　　美國人喬伊·吉拉德被《吉尼斯世界紀錄大全》譽為“全世界最偉大的銷售商”，創造了12年推銷13000多輛汽車的最高紀錄。有一年，他曾經賣出汽車1425輛，在同行中傳為美談。

　　為成功付出140%
　　在35歲以前，患有嚴重口吃的吉拉德命運坎坷，曾經先先後後換過40種工作。1963年，他做建築生意，因經營不善而虧了大本，結果負債累累。為了生存和養家，吉拉德開始經營銷售汽車。很走運的是，第一天上班就賣掉了一輛。他倍受鼓舞，深信自己能重新站起來。
吉拉德十分珍惜這份工作，並且越來越喜愛。有人曾問過他是幹什麼的，當聽到“賣汽車”便之以鼻。然而吉拉德毫無自卑感，認為銷售員並不低人一等。他曾經這樣比喻說，銷售就像是種樹，樹要受到呵護，才能慢慢長大，最終給種樹人以回報，樹越大回報就越多。吉拉德幹汽車銷售這行數十年，種下的樹已經成材，給他創造了一筆又一筆的財富。
吉拉德是出了名的工作狂，為了成功付出的是140%，而不是100%。他耗費了很多的時間和精力去整理客戶的檔案材料，使自己胸中有數。吉拉德每月發出1.5萬張卡，寄給那些買過他的車或者未買車但有過接觸的客戶，傳送著一個銷售商對他們的關愛之情。不難想象，心情愉快的客戶出于感激之情，當然會想象，心情愉快的客戶出于感激之情，當然會再次登門開始自己的第二次購買行為。這套客戶服務系統形成了吉拉德經營銷售工作的一大特色，現在它已經被世界500強中的許多公司所採用。
　在吉拉德眼裏，最欣賞的話語莫過于“我想……”和“我要……”。在剛做汽車銷售時，他只是公司42 名銷售員中的一個。由于頻繁流動，來了又走，有一半不認識。而他去是一幹到底，堅持做到退休。吉拉德善於觀察和學習，把公司最好的銷售員的照片掛在自己房子的牆壁上。他首先發掘出對方的優秀品質，將其移植到自己身上，然後再反敗對方。每次見到有人進銷售大廳時，吉拉德總是興奮不已，想方設法不讓客戶走，去買他的車，將對方口袋裏的錢拿過來。
　　吉拉德在穿著上與眾不同，人們經常看到他會在衣服佩戴著一個金黃色的“Ｉ”，十分引人注目。在解釋這個英文單詞時，他自信地說：“‘Ｉ’表明我是我生命中最偉大的，沒有人跟我一樣。”
　　名片開路笑為媒
　　在吉拉德的汽車經營銷售生涯中，名片可以說已經成為他所向披靡的有力“武器”之一。沒有哪一位銷售商的名片像他那樣用得多，用得活，用得好。請看——
　　不論何時何地，只要遇到了人，吉拉德的手就會立刻習慣性地伸進口袋裏，然後掏出名片，送給對方，這樣就把自己的身份、痕跡和味道統統留給了別人。
　　每次在餐館吃飯後，吉拉德總是大方地多給一些小費，與此同時再放上兩張名片。小費比別人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按圖索驥”，好找他買車。
　　即使像在體育比賽的現場，吉拉德也不會忘記推銷自己。他隨身帶著1萬張名片，坐在最好的座位上，等候良機。一旦觀眾在為比賽出現精彩的場面而歡呼雀躍時，吉拉德便大把大把地將名片向觀眾席上拋灑出去。這時候，人們把注意力從那個淩空一腳喝進球的球星那兒轉到他的身上。頓時，吉拉德成了被觀眾唱彩的“主角”。
　　只要是外出演講，吉拉德一定會向聽眾散發名片，讓他們牢牢記住自己。
　　哪裡有吉拉德，哪裡就會有他的名片，它像影子一樣緊緊地跟隨著自己的主人。這位銷售大師說得好：“生意的機會無處不在，無時不有，遍佈于每一個細節之中。要使別人瞭解你，知道你所做的事，請用好你的名片。”
　　在汽車銷售界，吉拉德的笑容聞名遐邇：享有盛譽。他那不僅用嘴和眼睛而且還要用手臂甚至整個身體發出的笑，很富有感染力。他那宛如嬰兒般的笑容是那樣地無真無邪，如此地燦爛奪目，令用戶無法抗拒，使陌生人成為無話不談的朋友。說笑是他致勝的“武器”之二，一點也沒有誇大其詞。
　　“當你在笑的時候，整個世界都在笑。要記住，你一臉苦相時，沒有人願意加以理睬。”吉拉德深情地說，“從今天起，直至你生命的最後一刻，用心去笑吧！”
　　獻上一柬玫瑰花
　　賣汽車，人品重于商品。一個成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。
　　有一天，一位中午婦女從對面的福特汽車銷售商，走進了吉拉德的汽車展銷室。
　　她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，那是福特車行的推銷商讓她過一個小時之後再去，所以先過的這兒來瞧一瞧。
　　“夫人，歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。
　　婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”
　　“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨後，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。
　　吉拉德領著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時，他說：“夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”
　　就在這時，助手走了進來，把一柬玫瑰花交給了吉拉德。他把這柬漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。
　　夫人感動得熱淚盈眶，非常激動地說：“先生，太感謝您了，已經很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現在想一想，也不一定非要買福特車不可。”
　　後來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

誠信的價格

水流雲/溫州

　　現在沒有人懷疑誠信是有價值的，但誠信有沒有價格呢？這價值到底有多大？這價格又有多大？只怕很少有人能回答得出來。
　　我就有一個例子，因為講求誠信，我的商業夥伴讓我賒欠了一大筆貨款，為我的事業奠定了基礎，我　　想，這筆螢款就是我在那一年裏與他商務交易過程中的誠信行為所產生的價格；正因為有了這筆貸款，我的事業逐步發展起來了，這就是我在那一年的誠信的價值。
　　那是1990年2月份我從單位辭職後，用漢有的2700元在城市的北郊租了二間門面，開了一家五金商店，剛開始進貨時流動資金只有500元，到7月份有了8000元的庫存商品，生意逐步走上正軌，形勢也愈來愈好了。這時候我發現城裡有幾十輛柳州五菱微型小貨車在跑運輸，而他們的配件卻要到杭州去購買，我就萌發了增加經營微型車配件的念頭，於是籌集了8000元，經過一番曲折在金華找到了廠家的配件供應商。第二天剛把配件擺上櫃檯，就有人來訂購一隻車駕和後橋，對方付了100元定金，我帶上店裏的700元銷售款，又去金華進貨，經理老宋問我為什麼只進這一點點貨，我坦率地說，我是剛開始做生意，沒有多少資本，近期也借不到資金，祗能從小做起，一點一滴地來，未了我說，我相信自己的能力，經過一年半載的努力就會發展起來的。
　　流動資金少，又不使配件斷檔，我採取了勤進少進的策略，每隔一天去進貨一次，由于本小利薄，大部分利潤都花費在路上了，積累流動資金很困難，每次進黃都只有1000元左右，如此幾次後，老宋說可以給我賒欠一部分，我拒絕了，我說，我現在還沒有承擔債務的能力，也沒有經營債務的經驗，還是少賒欠為好。三個月後，我摸清了我們縣微型車的基本情況，車輛從三個月前的30多輛增加到了50多輛，正在逐步取代小三輪載貨車，現在正直市場調整期，預計在三個月內還要增加，將有個配件需求的高峰期。我將這個情況和老宋作了探討，他對我的分析非常贊同，表示將全力支援我。老宋根據他在這一行營銷的經驗和對我個人經營能力、信用程度的評佑，當時就繪了我3萬元的賒欠總額，共計50多箱配件，還幫我設計了一套易損件、塑料件的更換週期衰，使我在進貨的時候能夠更加合理地分配庫存、明晰種類，讓有限的資金產生最好的效益。
　　我想，這3萬元就是我在三個月裏和老宋做貿易時講求信用的價格，我也憑借個人的誠實和信用，成功地把一個五金小店改造成了一家汽配商店，一年以後成立了“圓通”汽配公司，我與老宋之間的結算總額一度高達17萬元。
　　在這一年裏由于我的努力，不但創造了可觀的利潤，也創造了我的誠信的工作作風和形象，老宋為我的誠信標下了17萬元的高價，若說所產生的價值那更是誠信的價格，就是在某個時段裏，誠實有信的生活方式、工作作風與你在這一時段裏收入的增加值纍計。也就是說，你的商業夥伴、競爭對手都會用他隨心中的尺度把你的誠信衡量出來，並且標上價格，然後決定用何種方式和態度與你交往或合作！